在过去的几个月中，许多ERP软件供应商已将其固定报价实施服务推向市场，以帮助其客户管理企业软件成本和风险。

但是，这些供应商实施合同能真正为您带来什么？那就是棘手的地方。

首先，了解“实施”的含义是有帮助的。安装和配置软件与完全满足需要的ERP软件完全不同。为了管理自己的成本和风险，软件供应商通常会在其工作范围内包括技术实施基础知识，但通常会排除其他关键活动，如果不解决会导致问题。

在帮助客户协商其ERP软件供应商实施合同时，我们注意以下十个主要差距：

1. 项目管理。软件供应商和VAR通常将提供技术主管或项目经理，但是客户有责任管理整个项目。预算和范围管理，风险缓解和供应商监督等活动通常不由供应商处理。

2. 功能范围。大多数固定投标合同都清楚什么是范围，更重要的是，什么不在范围之内。重要的是要清楚地了解将在其范围内解决哪些业务需求，而不是从范围中排除的模块。此外，供应商通常会包含一条条款，指出客户不会对预先配置的解决方案进行更改，这可能会限制您根据需要更改软件的灵活性。

3. 业务流程和工作流定义。软件供应商通常会根据需要配置并在必要时自定义软件。但是，由客户决定业务流程和工作流，以便供应商的技术资源可以相应地配置和定制软件。尽管未包括在供应商范围内，但如果管理不当，这可能是一个复杂且耗时的内部过程。

4. 定制化。大多数固定投标合同都假定客户将按原样使用该软件100％。定制通常不包括在范围内，并且会导致额外的费用。

5. 数据迁移。客户通常负责清理数据，定义从旧系统到新系统的映射以及迁移数据。我们发现这是客户通过将数据迁移延迟到项目后期而造成延迟的地方。

6. 训练。供应商合同通常要求供应商使用样板培训材料来培训客户的培训师。客户有责任定制培训以满足公司的特定需求，工作流程以及角色和职责。在新系统上培训最终用户和员工通常也是客户的责任。

7. 组织变更管理和沟通。在绝大多数时间，供应商合同都忽略了该区域。为了使ERP实施成功，需要解决关键的组织变更活动，例如部门过程变更讨论，过程差距分析，组织和工作设计以及安全性/配置文件定义。

8. 表格和报告。供应商通常会提供大量现成可用的表格和报告。但是，由客户来定义将使用哪些对象，并在需要时对其进行修改以满足他们的商业智能需求。

9. 内部控制和Sarbanes-Oxley（SOX）合规性。供应商通常不会处理您的业务可能需要的任何内部控制。尽管某些ERP解决方案在其软件中保护性地构建了SOX和法规控制，但是要由内部审核团队来确保该软件将按设计解决内部控制。

10. ERP收益的实现。上线并不是成功实施ERP的终点。通常，上线之后所做的调整和改进最终决定了企业软件对您的组织有多有益。上线审核，流程改进，进修培训和配置更改是优化投资回报的重要步骤。

尽管上述活动对于ERP成功至关重要，但通常不包括在企业软件供应商的实施范围内。这不一定是一件坏事。但是，重要的是要将这些活动纳入您的总体实施期限和预算中，以确保您的ERP项目成功。