客户+销售=收入。如果您是面向市场的企业，那么这就是您每天需要遵循的最重要的方程式。
但是首先，您需要有客户。如果您努力工作并获得了此类客户，则需要吸引他们购买您所销售的产品（产品或服务），以便获得销售。当他们开始购买时，您希望他们继续购买，以便创建收入流来维持业务连续性。
这不是一件容易的事。这个时代的客户比以往任何时候都更加多样化和知识渊博。公司必须创建和维护一套复杂的销售技术和技术，以保持其在市场中的竞争力。在许多策略和方法中，当今使用最广泛的解决方案之一是客户关系管理（CRM）。
CRM是一种商业软件解决方案，可处理公司与客户之间互动的方方面面，无论是与市场营销，销售还是服务相关。在CRM系统中跟踪和管理的信息包括销售机会，联系信息，市场营销和销售活动，报价和合同以及销售流程。
CRM作为一种业务学科，旨在解决市场价值链上下游（需求方）活动中日益增加的复杂性；帮助营销和销售管理提高核心业务竞争力；使能够使用适当的信息技术来协调销售，营销和服务交互；并增强个性化的客户体验和服务流程。
不管当今销售的复杂性如何，当涉及到“向客户出售”的情况时，所有这些都可以归结为三个简单的问题：
我如何获得客户？
我该如何购买？
如何才能让他们永远成为我的购买客户？
让我们看看一个好的CRM系统如何帮助回答这些问题。
在任何给定的市场中，公司都需要在持续不断的基础上，收购愿意购买其产品和/或服务的新客户，以使业务盈利（或至少保持业务活跃）。客户获取始终是一条两条路，要么是客户进入供应商时的“入站”，要么是“出站”，这意味着供应商伸出手来吸引和吸引购买客户。
客户获取过程包括三个简单步骤：创建需求，建立沟通并开始向响应您的沟通的客户销售产品。但是，随着我们的世界越来越紧密地联系在一起，并且使客户能够以与供应商完全相同的水平访问市场和行业信息（考虑社交媒体，搜索引擎和购物机器人网站的泛滥），公司正在尝试来吸引行业内最有知识的客户。要说服新客户购买可能是一项非常艰巨的任务，并且吸引新客户的成本（客户获取成本，CAC）呈指数增长。
但是，与传统的手动处理市场机会的方法相比，完善的CRM系统可以帮助卖方以更高的效率和准确性自动化其客户获取过程。
大多数预打包的CRM都具有内置的机会管理工作流引擎。它旨在帮助实施“最佳实践”机会管理活动。它可以分析竞争对手和市场数据，并根据预先配置的地理或人口统计标准识别现有机会。它将所有机会置于列表或管道视图中，并根据机会“销售阶段”数据值自动分配交易完成的概率百分比。CRM还将客户联系记录放置在一个存储库中，并用他们在购买决策过程中扮演的不同角色来标记它们，并保留所有相关通信（电子邮件，传真，邮件甚至电话记录）。这些功能可帮助公司确定“主要”或“高级”潜在客户作为销售线索，并允许公司设计培育路径或为不同的潜在客户群创建广告系列映射。大多数CRM还可将任何新潜在客户通知销售人员，并自动安排一系列后续活动给分配的销售人员。
每个公司都希望在市场上被看到，被听到和被知道，因为这将增加其品牌的知名度，并使他们有更好的机会向尽可能多的潜在客户展示其产品或服务。传统上，市场曝光度和品牌费用占任何公司营销预算的大部分。我们处于一个越来越“嘈杂”和“拥挤”的市场中，在这个市场中，竞争对手愿意花更多的钱来最大化他们的商业吸引力。那本身就是一个金钱游戏，很少有公司有足够的财力去玩。产生最佳客户获取结果的最佳营销策略和方法是什么？
CRM通过设计来帮助公司自动化其营销活动，从战略营销计划到单个活动执行细节的全过程。它可以预算，组织和安排详细的营销工作直至任务级别。
如今，几乎所有的端到端CRM系统都具有内置的营销自动化模块。它具有分析来自潜在客户管理引擎的下游潜在客户信息，并生成“潜在客户到活动”图的功能，以将每个潜在客户记录与产生该潜在客户的营销活动相关联。它使用预测模型来评估每个潜在客户的可能偏好，响应和购买模式，并建议最佳方案的方法/参与策略，这些方法最有可能将潜在客户转变为购买客户。营销自动化模块还可以帮助设计和实施参与执行路径。例如，它可以生成模板以创建个性化的批量电子邮件活动，并可以跟踪所有活动的响应。
获得新客户的成本是保持现有客户成本的五到七倍。这个众所周知的事实应该可以帮助每家公司了解与客户建立关系并将其转变为回头客和品牌拥护者的价值。
商业世界中的关系管理就是与客户建立关系，甚至更好地建立友谊。一个好的销售人员能够倾听客户的需求，了解客户的担忧，表明他们的关心，提供解决方案，并赢得客户的信任。关系建立是主要取决于人类个体特征的属性，但是在销售环境中，它可以（并且必须）得到技术的支持。
我碰巧有在业务的买卖双方工作的经验，因此我可以根据个人经验谈谈关系在销售过程中的重要性。
在过去的销售业绩中，我发现大多数人在尝试将产品推向他们时会对高压产生负面反应。在我因为太用力而损失了一些销售量之后，我开始意识到高压通常不是成功销售中的一部分。后来，我成为客户的良好倾听者和支持者，因此在销售方面取得了更大的成功。我越能满足他们的需求并使他们的工作更轻松，他们对我的额外销售报价的反应就越好。
后来，当我转到客户这一购买方的时候，与那些听我的需求并对我的业务表现出浓厚兴趣的销售人员在一起的一些最佳经验，就不足为奇了，这并不奇怪。这样的“关系建立者”总是以低至无压力吸引客户，关心客户的顾虑，并使用诚实的方法赢得业务。我有信心，如果我遇到问题或紧急情况，他们会立即支持我。为了这种信任，当竞争对手打电话时，我总是告诉他们我对当前的供应商感到满意，即使竞争对手可以给我一个更好的价格。那就是关系的力量。
但是他们怎么做呢？一个销售人员如何管理数十个甚至数百个关系，并同时不断建立新的关系？“魔术推动者”是CRM系统。
正如其行业术语所暗示的那样，CRM的主要目的是关系管理。CRM是创建和管理与客户关系的最强大，最有效的方法。与企业资源计划（ERP），供应链管理（SCM）和商业智能（BI）等同类软件解决方案相比，CRM是支持人与人之间牢固的个人联系的两个最佳商业学科之一- 人力资源（HR） ）成为另一个。
以下是大多数现代CRM系统中的主要功能模块。除了默认的常用客户/联系人管理功能外，其他功能还有助于完成销售关系的支持周期。如果使用得当，良好的端到端CRM可以使关系管理变得轻而易举。
实际上，大多数CRM系统中的内置销售流程管理模块都是基于规则的销售流程工作流引擎。它使销售管理人员可以配置以下活动并采取以下措施：
自动更新机会记录
自动安排和分配销售流程中的每个销售步骤或活动
根据机会的销售阶段自动维持“交易完成”的概率
自动发送电子邮件，信件，传真或执行其他活动
因为此流程工作流引擎通常从支持公司机会和潜在客户管理系统的同一数据库中提取客户数据，所以它还会生成销售预测并为管理层提供以下管理功能：
可配置的销售配额管理
配额与预测分析
基于销售阶段的销售渠道分析
可配置的销售预测管理
可手动更新的每个商机的可配置预测类别分配
销售阶段映射，显示每个机会在管道中的位置
预先设计的销售配额，管道和与预测有关的分析（图表和图形），可显示在仪表板和报告上
如果公司能够保持较高的数据准确性，那么CRM系统可以为目标战略计划提供大量竞争情报，并为销售前景设定正确的期望。
销售是纯粹由活动驱动的业务流程。销售团队的活动创建并推动了渠道。通过计划，跟踪和调整销售流程，公司可以对业务中发生的事情有真正的了解。
CRM销售活动管理功能为公司提供了工具集，可将每个业务部门连接到创收前端。他们能：
在任务级别计划，组织和安排销售活动
跟踪和管理打开，关闭和过期的活动或任务
为每个活动和任务指定截止日期和预期结果
使用预定义的关键绩效指标监控总体活动矩阵
将销售活动与客户记录，活动历史记录，合同和服务请求相关联
生成实时活动管理分析报告
客户开始购买后，他们希望购买体验畅通无阻。CRM集成了报价，投标和合同管理功能，以确保客户轻松获得所需的东西。如今，您常常会在CRM中找到这些有用的工作流程和工具：
具有电子复制功能的可定制提案和报价模板库
自动创建投标和报价修订历史记录
具有电子复制功能的合同模板库
多种合同布局以支持具有不同流程和数据需求的合同
最佳实践合同审查和批准流程
自动合同到期/续订通知
预先设计的合同相关分析（图表）
除了可以在几乎所有当前的CRM系统中找到的常规功能模块之外，一些完整的套件CRM提供程序还提供了扩展的CRM功能，例如项目管理，合作伙伴管理，统一通信应用程序接口（API），文档管理，行业垂直模块。 ，以及国际化支持包。由于CRM是一种高度成熟的业务准则，因此无论您需要什么功能，都可以在市场上找到它。
对于想知道CRM软件还有哪些其他功能可以帮助其业务发展的人，只需从技术评估中心（鑫北斗）的商店下载CRM建议书（RFP）模板即可。在本文档中，您将找到市场上可用的行业标准CRM功能的完整列表。
人人都知道，获得一个新客户比保留一个现有客户要付出更多的代价。许多公司试图通过提高客户保留率来最大化其客户生命周期价值（CLV）。但是公司如何做到这一点？许多事情可以帮助您，但首要的方法是良好的客户服务管理。
由于客户服务质量差，有71％的客户已终止与公司的关系，其余的则是由于价格或可用性而离开。在此等式中，如果有适当的策略和管理系统，则客户服务是最易于管理的方面。CRM绝对不会错过。
任何CRM系统都将包括客户服务和支持功能模块，在其中您可以找到几乎所有可以使公司更组织和更有效地支持其客户的工作工具。它通常包含：
工作流引擎，以帮助实施最佳实践的客户服务案例管理活动
由服务/支持请求触发的自动工作流程分配，链接到合同/保修数据记录
服务案例排队，调度和调度
案例升级规则引擎
预定义的客户反馈/投诉响应规则和工作流程
服务水平协议（SLA）管理
客户自助服务门户
解决方案知识库基于每个案例的经验教训
要让每个人同时感到高兴并不容易，但是有了CRM，公司至少可以识别出谁不满意，并采取措施迅速解决问题。
人们认为CRM软件将用于管理联系人和销售记录。大多数公司并未充分利用其CRM。
鑫北斗不仅帮助客户比较和选择最适合的软件，还使用我们的工具和方法来帮助客户了解他们是否正在充分使用其当前的管理系统。
在我们 与CRM用户进行的许多软件功能评估项目中，我们注意到许多公司甚至没有意识到CRM系统的全部潜力。在许多情况下，CRM软件仅用作联系人管理工具。
鑫北斗的 CRM研究提供了更广阔的视野，并可以帮助您理解CRM系统对您的组织为何如此重要。这里是要点：
CRM系统为您提供所有现有客户的历史视图和分析，并帮助您有效地预见他们的需求，并通过向他们提供更好的产品和服务来增加业务。
CRM系统包含最有效的规则引擎，工具集和工作流程，可帮助您获得新客户。
CRM非常具有成本效益，这不仅是因为它直接提高了您的销售前景并带来了收入，而且还因为它如今不需要花费大量人力和物力进行部署，这要归功于软件即服务（SaaS）等新技术。 ）和云实施，这使CRM用户可以订阅服务并分散许可支出。
为了配合其他企业级解决方案要求，CRM使所有数据保持集中，并且可以跨平台随时使用。这减少了处理时间并提高了生产率。
即使CRM本身不能使您的客户满意（很可能他们不在乎您是否安装了CRM），行业最佳实践也表明CRM有助于提高客户满意度和品牌忠诚度。
市场上有太多的CRM解决方案选项，没有“最好的CRM”之类的东西，但有一种CRM“对我的公司最有效”。好的CRM可以使您具有竞争优势，从而可以更好，更深入地了解您的客户，并以更有组织，更高效的方式与您的客户进行互动。
要找出最适合您的组织的CRM解决方案，请联系我们，如果您想了解当前系统的运行状况，我们也可以提供帮助。立即与我们的专家团队联系。
客服毛燕