接下来，考虑与将客户销售订单输入系统有关的内部管理成本。这些成本可能会根据客户下订单的方法而有很大差异。他们是通过电子邮件，传真还是电话订购订单，还是需要公司代表呼唤他们才能下达订单？或者，您的客户是否通过EDI交易下订单，而除了使用的EDI转换解决方案中的交易的初始设置外，几乎不需要手动交互？

假设您有公司代表与您的客户交谈以获取系统中下的订单，则您可能有机会对这些客户进行交叉销售或追加销售。同样，公司代表可以与您的客户联系人讨论他们过去从您那里订购的产品以及他们目前如何采购这些产品。仅询问适当的问题，您可以从客户那里收到多少信息，您可能会感到惊喜。您可以潜在地了解您的客户从谁那里购买以及他们为这些产品支付给竞争对手的相关价格。

您的客户是否通过网站或EDI交易以电子方式访问订单状态，或者他们致电您的客户服务人员以查询其订单状态？关于实现客户自助服务的最有趣的事实之一是，此过程不仅导致公司降低了管理成本，而且还使客户能够随时随地获取所需信息，从而提高了客户满意度。一年365天，每天24小时全天候或晚上。

分析真正的客户获利能力时经常被忽略的成本之一是客户将订单放入系统后更改订单的比率。如果您使客户能够自己通过Internet或通过EDI交易以电子方式更改其订单，则与通过电子邮件，传真或电话传达其订单更改的客户相比，这将减少管理成本，而这需要您的人员进行在您的系统中手动进行这些更改。

当然，您的客户的订单必须提货，包装和运输。您的客户是批量订购，通过拣选箱子或托盘来提高效率，还是在每个都必须购买和包装单个产品以进行装运的地方购买？同样，当您以较低的价格向承运商支付费用时，可以通过以标准运输费率向客户收费来为您的产品运送客户赚钱。另外，由于客户是首选客户或基于给定订单的整体价格，您可能会为客户提供免费或减价的运费。

客户收到产品后，通过RMA将产品退还给您的频率是多少？一些组织可能会向其客户收取补货费，以抵消RMA处理的部分或全部成本，而其他组织则可能不收取。此外，您可能想分析客户多长时间向您提出一次装运差异索赔，声称他们收到的货款少于您认为已装运的数量。

其次，存在与客户支付短发票或进行未经授权的折扣相关的成本。同样，为您的客户提供专业，训练有素的客户管理团队也会花费您的钱，其中可能包括直接销售代表，间接销售代表，内部销售代表和销售管理。将有与旅行相关的费用以查看客户，以及与销售相关的旅行和生活费用，例如高尔夫郊游或其他娱乐活动。

底线是强大的ERP系统可以更好地使高管和销售管理人员通过包括所有相关成本来更准确地评估其客户群的真实获利能力，从而掌握底线。