这可能是全新的供应商合同。可能是对受信任供应商的现有条款和条件的修订。甚至可能是内部讨论最好的材料和供应商以支持新产品或服务的发布。无论如何，如果您参与采购，那么您很可能会发现自己在某一点或另一点进行谈判。传统的谈判过程着眼于以最小的让步取得胜利。但是，在现代，全球化和相互联系日益紧密的市场中，通过双赢谈判实现双赢结果是有原则的谈判的新标志。

打硬仗可能会带来不错的戏剧性和短期收益，但是双赢的方法可以为参与业务谈判的所有各方实现持久的互惠互利，并在双方之间建立更牢固的关系。

双赢谈判vs双输谈判

激烈而有争议的谈判者的经典叙事，是在一场输赢谈判中追求自己的利益，却以牺牲其他当事方为代价，如果有关的谈判是与一个您不想再与之打交道的人进行的，则它仍然很有用。

但是在现代现实世界中它可能无法很好地工作。从内部冲突解决到战略决策再到与可信赖的供应商签订合同，许多业务谈判都涉及到将建立长期关系的各方。

双赢谈判在几个重要方面与双输谈判方法不同。

输赢谈判：

• 通常以分配性谈判为特征，即单方冲突，各方寻求最大的“一块蛋糕”，而不论这如何影响他们与另一方的关系或另一方的目标。

• 专注于冲突和竞争，而不是协作。

• 通常会导致边防制度（也称为边防制度），其中一方突然对协议的条款和条件施加了严重的变更，要求另一方默认以完全取消该协议为威胁。

• 通过破坏信任，阻碍沟通和协作努力以及造成受伤方的报复行为，可能破坏人际关系。

双赢谈判：

• 依靠综合谈判，即寻求共同成功和满意度的复杂谈判。

• 通过合作而不是竞争寻求共同点和共同利益。

• 旨在维护和改善有价值的关系。

通过专注于双赢谈判，您可以将各个级别的供应商转变为致力于支持您共同成功的合作伙伴。长远来看，如果您只专注于低价或快速交货，您将能够利用市场扩展，产品创新和互惠互利的共享计划的机会。

如何实践双赢谈判

稳固，明确和发展良好的立场的重要性，同时鼓励有抱负的双赢谈判者避免打硬仗，而是追求尊重自己利益，自己利益的谈判结果。谈判伙伴，以及肯定会受到谈判影响的长期关系。

这种方法是原则性谈判的核心，得到五个概念性支柱的支持，这些主张促进了各方的双赢局面。

1.移情是关键：将参与其中的人们与眼前的问题分开

您的心态为谈判定下基调。将对方视为您的伴侣，而不是对手，您会发现自己轻松地处在他们的脚下。

毕竟，合作伙伴寻求共同点并共享成功。以这种方式查看对方可以帮助您对自己的立场保持自信，而不会在对方身上留下不必要的仇恨或批评。

此外，保持镇静并努力保持情绪稳定的环境，而不是充满激烈的冲突，将使每个人都更容易听到和理解。清晰的沟通和积极的倾听将帮助各方承认和承认彼此的权利和尊严，同时仍可以就如何最好地实现您的共同目标以实现共同利益进行健康而有力的辩论。

2.着眼于奖品：兴趣而不是立场

与利益相关联（例如，“我们的目标是在来年将产品X，Y，和Z）会阻碍同理心，并且即使不是不可能，也会使沟通和协作变得困难。

了解您的谈判伙伴自己的压力，并且追求对自己的利益同等重要的目标，可以使您迈向共同点。继续我们的示例，假设您正在与产品X的主要材料供应商供应商A进行谈判。他们的兴趣在于保留和增加公司在下一年的支出，理想情况下，将您的支出增加10％。但是，他们也重视您的业务和关系，并愿意讨论所有可能同时满足您和他们的利益的潜在方式。

将焦点从一个可以从个人价值观和文化到外部压力和责任的一切着色的位置转移到一个清晰，可协商且专注于专业而非个人因素的利益，可以帮助您超越自我冲突找到共同点。

3.我的，您的，我们的：发现或创造互惠互利

原则上的谈判不是解决双方都可以接受的第一个结果，而是鼓励参与者利用自己的谈判技巧，集思广益地讨论双方认为可以接受的一系列选择。

在我们的示例中，您的目标和供应商的目标似乎直接冲突。但是，通过集思广益，您可以发现新的机会。例如，如果您的公司同意签订长期合同和/或将他们生产的其他物料带入您的供应链，则卖方A可能愿意降低产品X物料的价格。这样，他们和您的目标就变得一致，并且双方都将从中受益。

4.保持一致：使用客观标准

善解人意的“软技巧”最好与双赢谈判的坚定标准相伴。建立标准有助于鼓励协作，并增强您实现互惠互利的愿望。

再来看我们的供应商谈判示例，贵公司与供应商A的支出减少3％（贵公司的支出）和总支出的10％的增加都是客观标准的典范。它们是明确的目标，可以通过多种方式实现，具体取决于您在头脑风暴会议中确定的解决方案。为谈判在其中进行操作确定界限，可以保持灵活性和创造力，同时使事情具体且以利益为中心，而不是立场。

5.不要害怕妥协：总是有一个BANTA

听起来像是送水果的软饮料或喜剧奖，但BANTA实际上是“谈判协议”的“最佳替代方案”的首字母缩写。谈判过程充满风险，有时候，事情并没有达到您计划或希望的方式。BANTA是您的后备计划，这是一种偶然性，可让您在保持双赢的同时保持最大预期目标。

拥有BANTA可使您清晰地进入并进行谈判，而无需“底线”需求的刚性。因此，尽管与供应商A进行谈判的最初目标是尽可能减少产品X的支出，而他们的目标是增加与他们的总支出，但BANTA可能包括：

• 将与供应商A的支出减少5％，以支持产品X的材料，但同意在未来三年内使它们成为产品X材料的主要供应商。

• 通过将供应商A添加为产品J和Q的首选供应商，使总支出增加7％。

• 与供应商B和C进行双赢谈判，以仍然将产品X，Y和Z的总支出减少3％。

采购双赢谈判

优化您的供应链不只是优化定价和条款。供应链的核心是供应商关系管理。您与供应商（尤其是您最好，最受信任的供应商）建立，发展和加深的关系不仅是平稳运营和生产的基础，而且是将采购转变为价值中心的基础，而不仅仅是节省成本的来源。

通过专注于双赢的谈判，您可以将各个级别的供应商变成协作的合作伙伴，以支持您的共同成功。长远来看，如果您只专注于低价或快速交付，您将能够利用市场扩展，产品创新和互利互惠的共享计划的机会。

每个人的胜利带来共同的成功

在当今商业世界的成功争夺战中，拥有可以信赖的合作伙伴，而领导者与您同在一个地方，则可以发挥一切作用。双赢的谈判是加强您所有内部和外部业务关系并实现有助于您的公司创新，扩展和发展的目标的关键部分。