对于软件供应商来说，软件是他们的业务，他们对此非常了解。但是，对于绝大多数商业软件购买者而言，情况并非如此。公司是各自领域的专家，但是，即使他们已经购买了几次软件，但由于软件市场巨大且不断变化，它们仍无法成为该领域的权威。不幸的是，在任何情况下，如果您购买的产品都不属于您的专业领域，您将处于不利地位。

在大多数情况下，企业ERP软件供应商可能对他们的业务和帮助客户的愿望很真诚-就像这篇文章的大多数读者可能会对自己的公司和客户一样。因此，您可能可以相信供应商告诉您的有关其软件产品的信息，但这是无条件信任应该停止的地方。当谈到竞争对手的产品，价格，附加组件和定制，客观性以及产品演示时，供应商可能没有告诉您完整的故事。如果冒着使他们的产品看起来不如其他产品的风险，为什么应该这样做？  
这就是为什么要“做好功课”的原因，特别是因为它适用于准确了解贵公司对给定软件工具的要求以及每个供应商为满足这些需求所提供的服务。购买软件是一个重大的决定，作为软件供应商的客户或潜在客户，对您正在探索的解决方案尽可能地了解情况并谨慎对待各个供应商提供的信息是很有意义的。
在这里，我们将回顾不完全信任企业资源计划（ERP）和其他类型的商业软件供应商的主要原因，包括人力资本管理（HCM），客户关系管理（CRM），商业智能 （BI）等软件。

原因1：一个供应商不会推荐另一供应商的产品。

商业软件与商业装束不同，其全部目的就是寻找最合适的衣服。找到合适的衣服与您购买新衣服的方式类似。如果“中号”或“ XL号”从一种品牌或样式的服装中很适合您，则并不意味着相同的尺码将适合您尝试其他品牌或样式的服装。在商业软件方面，它几乎是相同的。仅仅因为某件事适用于类似公司或您的最大竞争对手，并不意味着它会非常适合您的公司。
不幸的是，除了少数例外，软件供应商通常不会告诉客户他们的ERP，CRM，或其他系统不适合客户的需求，他们当然不会推荐竞争对手的解决方案。这并不是说他们不会引导客户选择其他可能会更接近客户需求的产品。但这通常是软件供应商灵活性的程度。
这就是为什么从一开始就必须评估组织的需求的原因。您对公司需要给定软件解决方案确切做什么的理解越清晰，就越容易确定任何特定供应商所提供的产品是否非常匹配。有这么多的选择，最好拿出一些竞争解决方案的清单所有这些都与您组织的需求合理地紧密匹配。然后，您可以进一步缩小可能性，直到找到正确的可能性。

原因2：供应商将尝试向您出售附加模块，补丁和自定义程序，这会增加费用和复杂性。

就像在基本模型中添加各种选项后，新车的价格会迅速上涨一样，企业软件系统也是如此。这是另一个重要的原因，那就是要做功课并缩小您希望为公司认真考虑的解决方案的范围。如果您仅仔细检查已经相当接近您公司需求的解决方案，您将可以避免因昂贵的企业解决方案而不得不进行广泛的定制或最终定制的麻烦，而最终获得最终解决方案的风险将大大降低。为了使您的公司的特定要求正常运行，还添加了许多额外功能。
事实是，只要有足够的修改和补丁，几乎任何企业解决方案都可以为您服务。对于供应商来说，向潜在客户提出建议是最好的选择，因为他们最好不要使用竞争对手的系统，因为该系统需要的修补工作更少，并且从一开始就更合适。
在某些情况下，修改或自定义编程可能是不可避免的。但是请记住，这种变化总是会增加已经代表大量资本投资的软件系统的费用。定制，第三方补丁以及其他所需的更改越少越好。除了增加费用外，此类更改还增加了系统的复杂性，并可能随着时间的推移出现其他问题，例如较低的用户采用率或较复杂的维护程序。最重要的是，在很多方面寻找一个合适的企业解决方案而不需要进行太多更改是有意义的，并且花一点时间就可以获取有关其软件适合您公司的供应商信息。 。

原因3：定价比供应商允许的更具灵活性。

企业软件是一项资本投资，对大多数公司而言都是一笔巨额费用。这意味着寻找可能的最低价格应该很少是头等大事。当然，成本是一个考虑因素，但是与大多数投资一样，必须从总成本的角度来考虑成本，而不仅仅是初始购买价格。
重要的是要意识到，通常还有谈判的余地购买企业软件解决方案时的价格。许多供应商都可以就购买和实施其系统的成本进行某种形式的讨价还价。考虑到他们期望与客户达成大型的，多年的交易，因此他们应该期望某种形式的谈判至少会在签署任何协议之前成为一个话题。他们可能愿意或不愿意讨价还价。当然，这取决于供应商和情况。在某些情况下，如果供应商明确表示不允许价格变动，则有些人可能仍然愿意免费提供一些附加组件，例如培训或将来的升级等。
并非所有希望购买软件的公司都对此类谈判有经验或满意。有些人是专家，可能习惯于谈判几乎所有事情。对于其他人，尤其是可能与大型软件供应商打交道的较小型企业，或可能正在购买其第一套企业系统的公司，谈判可能会感到不舒服，尤其是如果谈判者对他们有效进行谈判的能力缺乏信心时。
在谈判阶段，从公正的软件专家那里获得帮助可能会有所帮助，代表公司采取行动并确保达成公平的协议。

原因4：品牌名称无关紧要-商业软件与实用程序有关，与信誉无关。

企业软件解决方案并不能提高公司的地位。严格来说，它是使业务流程更高效，改善沟通和协作，捕获数据以用于战略决策等的工具。即使风格，声望或名称认可确实与之相关，但仍有太多的快速发展和创新的新进入者无法跟上。事实是，企业软件领域的整个领域正在涌现新产品。
曾经有一段时间，某些软件解决方案被视为“安全”选择，而相对未知的解决方案将带来风险，即使在纸面上，鲜为人知的名称更接近于公司所需的名称。那些日子过去了，或者过去了。随着每天出现越来越多的专业选项，以及企业软件朝着可以部署各种模块化应用程序的平台模型发展，寻找更接近组织需求的解决方案比单纯选择一个解决方案更为重要。由“安全的”既定供应商提供的知名产品。选择知名品牌不是错，特别是如果您进行了比较，并且其中一个提供了您组织所需要的东西时，尤其如此。但是忽略较小的是错误的，崭露头角的球员仅仅是因为您还没有听说过他们。最后一点对于非IT专业人员尤其如此。如果您忙于管理相对封闭的IT和软件领域之外的事务，那么您可能甚至没有掌握企业软件的最新新闻和趋势。您可能记得几年前听说过的该产品可能已被完全取代。

原因5：营销人员没有提供客观的比较。

营销的基本原则是强调积极因素。那不是在说谎，只是在尽力而为。软件供应商就像其他竞争性企业一样，希望吸引客户并进行销售。例如，如果这意味着强调物有所值，同时最大程度地减少其图形用户界面笨拙，过时且不容易为不同用户定制的事实，那么他们将这样做。当然，这没有错，但是精明的买家会注意这一点，并且不会让自己摇摆自己公司的最大利益，那就是确定最适合其公司需求的特定解决方案。
如果某个软件解决方案缺少您的特定业务所需的某些功能或特性，或者该解决方案相对于其竞争对手在某个领域比较薄弱（并且该特定领域是您的业务优先事项），那么就没有理由期望供应商将从一开始就明确指出这一点，并提醒您注意竞争者将是最佳选择的地方。这就是为什么在开始选择项目时首先要清楚了解公司所需的功能，然后提出一个易于理解的要求，即与您联系的每个供应商都将直接响应这些陈述的需求，这是至关重要的。
总是需要在入围的解决方案之间进行一些比较。彻底而客观地这样做可以改变一切。这就是全面的建议书（RFP）或信息请求（RFI）文件可以提供帮助的地方。它要求每个供应商提交一份详细的建议，以逐点响应您的要求。这样一来，您就可以迅速发现特定领域的弱点，并且还可以看到哪种解决方案满足了您公司的需求，哪些解决方案没有达到要求。

原因6：供应商希望以最好的方式展示其解决方案。

重要的是，您要与入围决赛的每个供应商进行软件演示。这是一个机会，可以就软件将如何实现目标进行面对面的动手演示。但是，作为准买家对您来说至关重要的是继续负责并管理这些演示。您必须指定每个供应商必须演示的内容，而不是让他们按照自己的意愿进行演示。如果让供应商来主持展会，则可能会强调正面的一面，而将所有负面/缺点最小化或仔细忽略。不要让供应商运行自己的演示。制作自己的脚本！
考虑软件演示非常有用，因为您会查看面试过程，以求候选人填补公司中的重要职位。尽管您当然可以允许求职者讲述自己的一些情况，但同时您还准备了一份准备好的问题清单，每个候选人都必须回答这些问题以使您满意。而且，每当不清楚时，您很可能会问后续问题。软件演示几乎相同。您正在尝试对一些决赛入围者进行分类，以决定在接下来的几年中，哪种系统将紧密地融入您的日常业务流程中。
最好的方法是事先准备演示脚本，然后将其提交给每个入围的供应商。通过将它们保持在“脚本状态”，您将有另一个机会来比较和比较决赛选手，以查看哪种供应商/企业解决方案确实为您的组织提供了最合适的解决方案。
供应商并不是在骗你，但他们通常确实会怀有自己的最大利益。一言以蔽之，并控制研究和测试潜在解决方案，将对确保您的组织获得满足其需求的最佳解决方案有很大帮助。相信自己从自己的研究和公正的信息中获得的事实，而不是从各个供应商那里获得的信息，可以确保软件决策将真正表明最适合您公司的解决方案。