您的组织是否希望采用销售方法？

您是否要重新设计销售团队的销售流程？

您是否在CRM解决方案或其他类型之间犹豫？

您从四面八方听到各种各样的事情，但是您是否曾经感觉到某些东西丢失了？

实施方法论，流程和CRM解决方案是明智的投资还是仅仅是趋势？流程和方法之间有什么区别？

让我们尝试消除神秘感！

CRM解决方案是包含在APP解决方案中的策略，而方法论是支持该策略的综合框架，并且流程概述了销售步骤。

销售流程

销售过程可以定义为一系列系统的，可衡量的步骤，这些步骤指出了整个销售周期中的路径以及与潜在客户的互动。

因此，销售过程可以描述为潜在客户或销售机会所经历的一系列步骤。每一步都使机会更接近其最终目标：胜利。

有条不紊地跟踪机会具有主要优势：管理销售渠道；统一做法；测量; 不仅计算销售代表的机会和销售渠道的加权价值，而且还计算整个销售团队的加权价值；预测计算；管理销售目标；等等

对于某些人（我是其中的一员）来说，销售流程是销售团队成功的关键。我建议从一些简单的事情开始：

• 定义一些销售步骤（预期，资格，谈判，成交）。

• 对于每个步骤：

• 建议一些活动和验证；

• 分配中奖概率（以％为单位）。

然后，一旦销售团队自由使用销售流程，我建议通过引入加权价值的概念，添加（或删除）预测，添加或删除销售步骤，甚至在上下文（市场）更加灵活的情况下，对其进行增强。 ，产品，客户）需要它。因此，取决于销售的复杂性或简单性，一个过程可能依赖于更多或更少数量的步骤或子步骤。

显然，使用CRM工具执行流程可以自动化一组支持该流程的计算和功能，尤其是销售团队的工作。大多数CRM工具最初都会建议或提供一个或多个销售流程。可以根据公司的业务实际情况调整这些流程，也可以简单地调整销售团队当前使用的销售信息。

销售方法

销售方法论是一种更具战略意义的活动，它提供了可以最终用于任何销售过程中的指导，信息，策略和活动。

以SPIN销售方法为例，该方法包含一系列问题，这些问题可以集成到销售步骤中。相同的逻辑适用于战略销售-可以将分配给不同参与者（经济买家，有影响力的人）的角色和危险信号整合到流程中。

在进一步介绍之前，这里概述了销售组织随时间使用的不同方法。一些例子……

尽管存在有关最早可追溯到19世纪初（1800年代）的销售方法学的许多雏形的证据和文档，但直到20世纪前三分之一，销售方法学才开始获得信誉。

最新的方法可以在大多数组织中快速应用，而旧方法则使我们对销售技术的发展有了宝贵的见解。

我邀请您看一下这些方法并购买或下载这些书，以便您可以确定最适合您的组织的方法，或者只是确认您的处事方式与主流思维相一致。

挑战者销售与CRM

最近，我有机会与一家实施CRM解决方案的公司合作，该解决方案支持基于挑战者销售方法的销售流程。除工具和功能外，经理和销售代表现在受益于通用语言，策略和目标。

该方法支持并促进以客户为中心的积极主动的方法，其中代表：

• 根据客户的问题定制他的信息；

• 通过提供创新的方法来解决他与客户一起提出的业务问题来增加价值；

• 操纵与他的客户的购买周期是同步的销售周期。

CRM解决方案支持销售流程（步骤和活动），可用于捕获和利用客户的数据。

所有这些都有望为标准化当前实践提供巨大潜力。对来自销售活动的数据的“实时”访问提供了主要的竞争优势，并使从以产品为中心的愿景过渡到以客户为中心的愿景变得更加容易。