假设您是组织中企业软件选择团队的成员，并且在选择公司的下一个企业资源计划（ERP）软件解决方案的过程中。
如果您和您的团队一直遵循最佳实践和确定的软件选择方法，那么您会把潜在的候选人缩小到ERP解决方案的候选清单中，这些清单都非常符合组织的优先事项和要求。此阶段的重要步骤之一就是使您入围的ERP解决方案付诸实践！进行现场ERP演示是您入围ERP解决方案供应商向您的潜在购买者展示其ERP软件解决方案功能的最终机会。当然，大多数供应商不会为每个潜在客户这样做（他们可能会将潜在客户推荐给准备好的在线演示）。但是，当某个特定的ERP入围决赛入围者时（仅与其他1-3个解决方案竞争），则自定义，脚本化演示对于确保您的团队开始谈判以购买最适合您的业务需求的ERP解决方案至关重要。对他们而言，供应商意识到这是他们最有可能达成或打破预期销售的阶段（除了详细的定价建议之外）。
在他们的软件演示中，供应商将演示真实脚本场景，如团队为他们准备的演示脚本中所述。每个ERP演示通常会持续几天。（通常，每个供应商需要半天到一整天的时间）。
这是成功进行现场ERP演示并对其进行评级的五个关键步骤：
开发ERP演示脚本
要求产品演示
现场邀请供应商
ERP演示
对演示，供应商和产品进行评级
让我们仔细研究每个步骤，并研究如何才能采用这些步骤来为ERP软件选择过程中的这一关键步骤实现最佳结果。
让每个入围的供应商提供脚本演示并不仅仅是重要的 ，这对于选择过程也至关重要。可以将其视为关键员工的招聘流程-毫无疑问，您将坚持面试每位顶级候选人。就像您在每次面试中询问特定问题以比较候选人的答案一样，为ERP软件供应商提供您自己独特的演示脚本将有助于确保供应商解决对您和您的选择团队重要的所有因素。简单地查看他们的ERP解决方案的准备好的演示，虽然它可以使您了解图形用户界面的外观等等，但这根本不是一回事。
此外，当您的团队提供要遵循的脚本时，您可以运行节目而不是遵循供应商的脚本。这样做将确保供应商在掩盖任何弱点的同时不会专注于其特定ERP系统的优势。更重要的是，它将确保ERP演示涵盖您公司最重要的问题，包括：
与您的业务需求相关的特定ERP功能的重要性
实施供应商系统涉及的任何风险
ERP系统如何适应您组织不断变化的需求
您和选择团队准备的ERP演示脚本应涵盖以下领域：
公司介绍
系统总览
选单
特征
系统导航
定制能力
报告作者
安全功能
支持
如果您的团队中没有人愿意花时间创建ERP演示脚本怎么办？请记住，如果您要求演示但不向供应商提供要遵循的脚本，则无法保证供应商将提供并行功能进行比较。每个供应商都可能向您展示他们认为ERP系统最令人印象深刻的功能，而不管这些功能对您的要求有多重要。他们将尝试“惊叹”您的选择团队。当然可以，但是不一定涵盖对您的业务最重要的功能。
毕竟，选择新的ERP的全部目的在于，它可以支持您认为对组织成功至关重要的特定业务流程。因此，您的ERP演示脚本应设计为要求每个入围的供应商向您的团队展示其特定的ERP系统如何以可视和可衡量的方式支持您的业务并提高其性能。
好消息是，编写ERP演示脚本不必太复杂。一个很好的起点可以是购买 ERP软件的招标书（RFP）模板 包括ERP软件解决方案的所有通常抢手的特性和功能，或者使用贵公司可能已准备好供软件供应商完成的信息请求（RFI）。查看此列表，确定哪些特征和功能对您的组织最重要，因此对于在每个ERP演示期间的实际操作中查看也很重要。与ERP解决方案支持的特定功能同样重要的是，这些功能如何交付。确保您的ERP演示脚本中包含一些规定，以确定您的组织优先使用的功能是否是开箱即用的，或者仅在进行某些配置后才可用。如果是后者，则需要知道需要多少时间才能使该功能起作用。
为了在演示阶段为每个供应商提供平等的机会，重要的是为清单上的每个供应商提供相同的详细ERP演示脚本。这也使您的选择团队可以逐个比较解决方案，以确保一致性。确保至少在计划的演示日期之前两周将脚本提供给供应商，以便他们有足够的时间进行准备。
为确保每个ERP演示尽可能顺利进行，您需要确保提前告知名单上的供应商。为此，您可以向他们发送一封信或一封电子邮件，要求他们进行产品演示，并重申您的ERP软件选择项目的范围和组织的需求。您可能需要明确说明他们的ERP解决方案在您的候选清单中。换句话说，他们必须知道在此阶段他们仅与其他两个或三个供应商竞争，因此，在脚本之后编写自定义演示非常符合他们的利益，而不是简单地将您引向标准产品演示。
为澄清您提供给供应商的ERP演示脚本的任何要求，建议一个时间表，其中包括所有相关详细信息。在演示之前，应与选择团队让每个供应商有机会澄清可能看起来模棱两可的术语或业务规则示例。
您的选择团队不应要求供应商自定义软件，而无需超出演示脚本场景中描述的真实情况所必需的。但是，为了限制后续问题和后续的演示，应鼓励每个供应商演示您列出的所有项目。
知道供应商的ERP系统可以做什么对您的公司来说很重要，但对于供应商来说，知道他们的ERP解决方案将在哪种环境下运行（如果选择了该供应商的软件）也同样重要。邀请供应商在现场查看您的业务环境将使他们更好地了解演示的准备工作，并使他们能够为您的团队提供更准确的建议。
供应商还可以借此机会向您的团队询问有关公司当前系统以及公司功能范围的特定问题。建议在这些访问期间让关键人员出席（因此，您可能希望包括信息技术[IT]部门的人员）。
您的公共关系（PR）员工可能还希望安排对设施的参观，以便供应商与实际使用ERP系统的关键用户会面。
在为他们提供了演示脚本之后，并允许他们查看您的环境，现在就由他们来哇！
好戏开始！现在该是厂商使他们的ERP软件解决方案大放异彩的时候了。供应商通常有非常不同的方式来进行产品演示。许多供应商宁愿选择自己的设备，也不愿仔细研究其公司的详细信息，战略和未来目标。然后，他们将继续讨论像您这样的组织可能面临的特定挑战，最后，他们将向您展示他们的软件如何解决所有这些挑战。对！
我的朋友，这不是产品演示。这是一个营销部分，并且没有向您显示任何东西！
您不必忍受这样的软件演示。供应商应该以一种使观众兴奋并适合其需求的方式进行ERP演示。使用真实数据（最好是您收集并提供给供应商的数据）以及团队已准备好的ERP演示脚本，供应商应像精心制作的游戏一样引导您完成演示。
当然，供应商会向您展示一些绒毛（它们总是会出现），以及其特定ERP解决方案的一些炫酷而独特的功能。没关系。但是，坚持使用您的脚本也很重要。（如果他们偏离了路线，则应迫使他们回到正轨）。您是导演，他们是演员-有了出色的支持演员（还有一大袋道具）。
提前对入围的ERP供应商及其解决方案进行一些研究，以使您有可能加快演示中面向市场的部分的速度，并更快地找到所需的内容。
要记住的一件事是，ERP演示期间的崩溃是不可接受的。想一想：如果该软件在演示环境中无法正常运行，那么它将如何在您公司的实际环境中运行？在演示过程中出现问题的原因可能很充分，因此不要害怕在演示过程中质疑ERP软件的崩溃或速度下降。
还有一件事-您已经在软件选择项目中投入了很多时间和金钱，因此请确保您的选择团队在现场演示中看到他们需要的一切，以便您可以做出最明智的决定。
＃5：对演示，供应商和产品
进行评级完成候选清单中的所有ERP演示之后，您的工作还没有完成。现在，您的软件选择团队的每个人都要参加现场演示，并针对每个展示的因素参加对供应商脚本性能的评分。这将为您提供一种评估软件的定量方法。
确定适当的评分或评级系统并将供应商的演示分为不同的部分（每个部分代表总评估分数的百分比）将有助于评分过程。计分部分可以包括：
ERP的功能或性能
明显的易用性和图形界面
ERP流程适合性和流程
灵活性和适应性程度
供应商对脚本的遵守程度
这些是演示过程中要重点关注的主要领域，并且必须涵盖所有这些领域，以确保潜在的解决方案能够满足您公司的特定需求。让我们更详细地看一下这五个领域：
ERP演示脚本应包括特性和功能的列表，您的选择团队希望查看这些特性和功能的详细产品演示。除了这些特性和功能外，供应商还应提供演示过程中使用的硬件，软件和网络配置的详细说明。
供应商还应提供有关设置演示所需要的精力和技巧的声明。选择团队的每个成员都应为每个展示的因素对每个供应商的脚本执行性能进行评分。
对于所展示的每个过程，选择团队应将软件产品的用户友好程度（如果可能）与组织中当前使用的其他潜在ERP产品和解决方案进行比较。请记住，直观，易于理解和易于导航的用户界面是用户采用的关键之一。
选择团队的成员还应根据其适合其业务流程的方式来评估他们看到的每个ERP系统的方式。他们还应该确定在多大程度上可以认为它是对当前解决方案的改进。如果the选小组的组成正确，它将包括将使用所购买的任何新ERP软件的每个利益相关者团体的代表。因此，重要的是，每个成员都应就自己和用户组中的其他人如何看待所演示的每种可能的ERP解决方案提出自己的看法。
ERP解决方案和遵循的流程有多灵活？它是否具有足够的灵活性来满足您现在和将来（在5年，10年，甚至15年内）的组织要求，以确保您正在考虑的解决方案足够灵活，可以满足您组织的预期需求？
对于供应商而言，这要比对实际ERP解决方案的得分高。尽管要像完成黑白解决方案功能检查表那样对脚本坚持的紧密程度进行评分并不容易，但是该类别的评分可以揭示出您与选定的ERP提供商未来的潜在关系。
如果供应商不能遵循您精心创建的演示脚本来确保它具有您的所有“必需品”，那么该供应商将来在回答您的问题以及为您提供新信息或更新方面的表现如何？请记住，在实施新的ERP之后，将始终需要支持。
在完成所有ERP演示之后，应将甄选团队每个成员的得分合并为每个供应商绩效的单个总体得分。使用决策支持技术及其分析和报告功能，您可以从各个角度分析信息，并有助于节省计算分数的时间。对于更广泛的软件系统（例如ERP）而言尤其如此，它需要考虑许多因素。
现在是时候将您学到的所有知识放在一起。所提供的ERP解决方案是否如您期望的那样好？供应商的绩效及其ERP解决方案是否使您震惊？还是他们没有留下深刻的印象？公司技术资产的未来（并在一定程度上源于公司的业绩和成功水平）现在就在您和软件选择团队的手中。不要为急于做出决定而感到压力。
鉴于到目前为止您已经从供应商那里收到了所有信息，包括其RFI响应和ERP演示，您是否可以就所需和需要的软件做出更明智的决定？
即使在后期，也要记住，仍然有时间做出购买决定。如果您和您的选拔团队认为您没有所需的全部信息，那么现在就来不晚。收到所有信息并将它们放在一起后，您可能会意识到仍然存在一些差距或未解决的问题。
演示结束时，供应商应公开提问。如果他们不提出问题（或没有时间），则可能是一个警告信号，表明与该ERP供应商的对话将来会如何。请记住，您的组织（作为购买者）是控制者，而不是卖方。仅当您对供应商已满足您对信息和演示的所有要求感到满意时，才应该继续做出ERP选择决定。
客服毛燕